Marketing · · 2 min de lectura
Psicología de precios SaaS — las decisiones que afectan más a los ingresos de lo que esperarías
Cómo presentas tu precio afecta a la conversión tanto como el precio en sí. Aquí está lo que dice la investigación y qué significa para cómo estructuras y presentas tu página de precios.
Por Mediseo
Fijar el precio de un producto o servicio implica dos decisiones separadas que la mayoría de las empresas confunden: qué cobrar y cómo presentar lo que cobras.
La primera decisión afecta a tu economía unitaria. La segunda afecta a cuántas personas eligen pagar. Ambas importan, y la segunda es más maleable de lo que la mayoría de las empresas cree.
Anclaje: el mecanismo de precios más poderoso
El anclaje es el fenómeno por el cual el primer número que ve una persona configura su percepción de los números posteriores.
En los precios, esto significa: si tu plan más caro es €500/mes, tu plan de €200/mes se siente asequible. Si tu plan más caro es €150/mes, €200/mes es la opción más cara y se siente premium.
La aplicación práctica: si quieres vender tu plan de nivel medio, asegúrate de que tu plan de nivel alto sea visible primero y esté suficientemente caro para que el nivel medio se sienta como valor razonable.
El patrón por defecto de tres niveles
La gran mayoría de las páginas de precios SaaS usan tres niveles. Esto no es convención — es psicología.
Una opción: sin comparación, sin contraste. Dos opciones: comparación simple, pero los clientes sienten que pueden estar perdiendo algo. Tres opciones: comparación clara, una opción "perfecta" del medio, el cliente puede autoseleccionarse por tamaño/necesidad.
La opción del medio en una estructura de tres niveles convierte a una tasa más alta que cualquiera de los extremos en la mayoría de las configuraciones.
Implicación de diseño: si quieres vender tu nivel medio, hazlo visualmente prominente. El plan destacado/resaltado debería ser el que más quieres vender. El plan resaltado típicamente convierte un 20–30% mejor que los otros.
Facturación anual vs. mensual
Ofrecer una opción de facturación anual con descuento (típicamente 20% = "2 meses gratis") aumenta los ingresos por cliente y reduce el churn simultáneamente.
Los clientes que se comprometen anualmente tienen tasas de churn más bajas porque el compromiso cambia su relación psicológica con el producto — han invertido — y no se enfrentan a la decisión mensual de si mantener la suscripción.
Mostrar vs. ocultar el precio
Algunas empresas SaaS B2B ponen los precios detrás de un formulario "contacta con nosotros". La investigación muestra consistentemente que los clientes que ven los precios y eligen contactarte son leads más cualificados que los que tienen que contactarte para obtener los precios.
Muestra tus precios a menos que tengas una razón genuina para no hacerlo — y "queremos hablar con todos antes de que vean los números" no es una razón genuina.
Pensamos en la optimización de la conversión a este nivel para los sitios web de clientes. Es parte de nuestro trabajo de desarrollo web y nuestro servicio de marketing. Reserva una llamada si tu página de precios no está convirtiendo al ritmo que esperarías.